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谭锦燕心理咨询：商业营销思维：创业者必须了解的三大歧视

 

所有的商业社会当中都会有歧视，这句话大家要摆在自己的心中。如果你要不认同这句话，下面所有所有的的问题，你都会攻击我和谩骂我。任何一个社会化的行为（包含了商业）都有歧视，我们来引出第一个歧视，消费的价格歧视；第二个歧视，消费的价值歧视；第三，人群的歧视。我们只说这三点，一共有九大歧视。

 

第一个，价格歧视。你会发现，高端的产品的高价格和低端产品的低价格，两个人群的营销绝不一样，我们做营销的都知道吧。比如说一个奢侈品类的产品，它具有了高附加值。比如说你买车，你买个10万块钱以内的，你买了就买了，也不搭理你；但是你买一个豪车，终身来给你服务。

 

那么在这里的话，由价格歧视、由营销歧视而引伸出来的第二个歧视，叫做族群歧视。我记得很多人都意识到了这样的一个词，叫做不要把有价值的、好的产品卖给那个不懂行的穷人，这句话大家听说过吧？只要做销售的都懂，为什么呢？我用生活当中的案例来给大家说。我曾经去广东，有一个特别特别好的朋友，然后买了上万块钱1斤的普洱茶，用那个帆皮袋子，就没有任何包装，那我认为这个茶好嘛。然后我又从武夷山旅游的时候去玩，然后买了一些带包装的那个茶，上面写着大红袍之类的。其实我喝，我认为朋友送给我那个茶，我自己都舍不得喝，我就送给了一些亲友。结果他们就认为什么？你那也太差了，这种茶不上档次啊，看来混得不怎么样。

 

所以我们才有了就是送亲友，你送礼一定要送给那个懂的人，送到点上。如果他懂茶，你就不用给他送什么包装啊、花里胡哨的，你就给送最好的那个茶，比如云南的普洱茶，他一闻一香就懂了。但是有些事不懂的，他就是为了形式。比如说送酒，送烟，烟可能大家都透明化了，就特别是这种没有透明化的一些东西。那你说我们购买的过程当中，比如沉香和我们所说的那个南红来比，南红的价值大家都知道。啊，我给你便宜了，这个原价5980，我现在给你便宜1千块钱，他感谢你。比如说沉香呢？你给他便宜1万块钱，他都会骂你。所以这就是族群的歧视，我只说了两个案例。

 

那么我们现在来看一下，什么样的产品越来越有族群的歧视呢？第一类产品，族群歧视的就是高端的、奢侈品类。因为什么？价格不透明，你不管你给他打了多少折。打个比方，一个奢饰品10万块钱，你给他打个一折，他还1万块钱吧，就这个地方。他也认为你赚我钱了，特别是熟人之间：你看，这个东西都1万块钱。因为他不懂行，他这辈子都没有戴过那1万块钱的。

 

第二个，价值型的。什么是价值型的？比如说教育，你参加这个班，人说我家便宜，980的，但是你就不要招他。他给你说：哎，人家对面的班都是980的学那个钢琴，一直能够到几级，你这都5000多。你不要教这样的孩子，这样的家长一旦来了，一定会骂你，那你就倒了大霉了。你收他，你可能挣它几百，但是他骂你一句呢？可能让你损失几万，十几万，因为他们的作恶成本非常非常的低。

 

这有没有族群歧视啊？当然有，对吧。价值型的，高端型的，还有服务型的，越是好的服务，越有群体歧视，你不信你们想一想？有的人为了价格，有的人为了服务。打个比方，说你们为什么有的人回家坐火车，有的人回家坐飞机，有的为什么坐头等舱，有的为什么办VIP呢？是什么，我嫌乱，太闹了。哎，你为了要那个服务，给你服务好了。但有的是为了追求那个价格，而不是那个质量。

 

有了这个价格歧视，有了族群歧视，接下来自然而然就会有营销歧视，营销歧视一定是常在的。打个比方，互联网越发达，营销歧视也就严重，为什么？我们说JR 头条有没有歧视？当然有歧视的。互联网越发达，智能化推荐越发达，歧视就越来越严重，精英和贫困者的穷人思维差距也就越来越大。我给大家打个比方，比如说，你会发现宝妈推荐那些都是孩子的用品，宝妈的用品，那些成年人推荐的都是成年人用品，你看这就是歧视。因为什么？因为智能化推荐都是匹配你自己的这个层次，自己的消费习惯。

 

我再说一下，明明说我们买东西有会员制吧，会员制我们做营销时，为什么有消费500块钱以下的，500到2000块钱以下的，2000块钱到5000块钱以下的？然后用最好的话务人员来服务5000块钱以上的，用那些新人来服务你们500块钱以下的，有没有这样的电子商务平台？太多了，都是这样做的。所以你看，它都有一个分类，那你说我们朋友圈有没有分类？为什么有标签？为什么要标注？标签之后还要标注。

 

智能化的推荐也是有分类的，比如说为什么有人推荐就是好车好房旅游呢？给你推荐的就是大枣、木耳、卫生纸呢？这不就是歧视吗？如果你想明白这一点，什么时候能够给我推荐一个奢侈品、限量板的奢侈品，它为什么天天给我推荐一些农产品、牛羊肉呢？不公平，任何地方都有歧视。

 

所以今天我给大家讲歧视当中三个歧视，就是告诉大家几句话：第一句话，一定要把你有价值的、服务好的、品质好的、高端的产品，不要卖给不懂行的穷人，更不要向穷人打折。穷人你可以打折，大众产品，比如说面膜我给你打折，土豆、白菜、牛肉，这些可以打折，因为他们可预知。任何一个不可预知的一个产品，你给他打折了，他依然会骂你，而且还给你一个不良的影响。你看，他给我打折了，这个都不好。明白了吧！

 

所以教育不打折，医生不能打折，这些你越打折你越挨骂。没有别的意思，我刚才讲到了，如果你能意识到我今天所讲的一些商业营销思维，你在下一步做销售的时候、做营销的时候，一定会面临这。当你卖产品的时候，你好好想一想这三个歧视，那你就想：什么人可卖？什么人不能卖？什么人卖什么？用什么样的方式来卖？卖了之后会有什么样的代价？你这五点要想不明白，你真的会倒大霉的。

 

 

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