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谭锦燕心理咨询工作室：销售心理学之“墨菲定律”：充分重视每一位潜在客户，成交不难

 

谭锦燕心理咨询工作室：做销售，悟透这一定律，充分重视每一位潜在客户，成交不难，这一定就是大名鼎鼎的心理学效应“墨菲定律”。关于“墨菲定律”，有两个最著名的结论：其一是积极结论，也就是我们常说的无心插柳柳成荫；其二是消极结论，强调的是预料之外的事情总会发生。

 

谭锦燕心理咨询工作室：“墨菲定律”在日常生活中应用广泛，甚至被有些人称为“世界第一大定律”。自然，在销售领域，“墨菲定律”也有着广泛运用，是销售心理学最为强调的定律之一，比如，很多销售员都有这样的经历：当你觉得成交没有任何希望，准备放弃努力时，却接到了客户的电话；当你认定和某位客户签单已经是板上钉钉的事时，最后却收到消息，客户已经和别人签约……

 

其实，销售就是如此，预料之外的事总是会发生，所以，做销售，要能悟透“墨菲定律”，充分重视每一位潜在客户，不要放过任何一个机会，能做到这种程度，成交自然不难。

 

谭锦燕心理咨询工作室：来看一个销售案例：

 

戴维·考珀是世界上最成功的保险推销大师之一，不过，他的销售生涯在刚开始时却很不顺利。

 

当时，考珀参加纽约人寿保险的面试时，按照面试要求写下了一张名单，名单上罗列了100个他认为容易接近的人，结果很顺利地被录取。在接受短暂的培训后，公司要求考珀将保险向他自己所列名单上的人出售。

考珀联系了名单上所有的人，但却全部遭到拒绝。在入职的近三个月时间里，他没有卖出一份保单，超过三个月还无法卖出一份保单，按照公司规定，他就将被解聘。

 

时间过得很快，最后一天下午，接近最后时刻了，考珀还是没有任何进展，他几乎已经陷入绝望的境地了。但是，就在这绝望的时刻，一件“意外”改变了他的一生。

 

在回家的路上，考珀看见一个人在卡车后面放置梯子，这个人穿着破旧的牛仔裤和上衣，鞋子上全是灰尘，是一个修理屋顶的工人。

 

考珀认为这样的人应该不会买保险，但他觉得自己至少应该像重视其他任何一位客户一样重视他，于是便微笑着打了声招呼：“老兄，今过的怎么怎样？”

 

那个工人疲惫地回答了一句：“很不好，感觉疲劳到了极点。”

 

考珀看了看工人正在修得那件房子，突然问道：“做屋顶维修这样的工作必须要有强健的身体，万一哪天从屋顶摔下来，你该怎么办？”

 

这句话有些无礼，但当时的考珀心情比较低落，所以没有考虑到这一点。所幸这位工人也没在意，只是回了一句：“去医院。”

 

考珀继续问道：“那你的妻子和孩子要由谁来照顾呢？”

 

工人沉默了一下，答道：“不知道。”

 

考珀停顿了一会，不经意地提出：“我这有一个特别适合屋顶修理工人的保险计划，在出现意外时，你的家人会得到充分的照顾，而且还会得到应得的补偿，你要不要考虑下？”

 

第二天，考珀带着人生第一笔保险销售，走进了纽约人寿，从此开始了他辉煌的销售生涯。

 

谭锦燕心理咨询工作室：上面这个案例中，戴维·考珀三个月的时间都没有卖出一份保险单，面临被公司解聘的危机，自己也倍感绝望，可就是在最绝望的时候，他没有完全放弃，依然对遇到的这位潜在客户给予充分的重视。“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，正是这个回家路上的“小意外”，让考珀实现了第一单成就，销售生涯就此开始迈向辉煌。

 

谭锦燕心理咨询工作室：大多数销售员都有这样的经验，在接触的客户中，只有很少一部分会成功，会最终产生交易。也就是说，每个销售员所接触的客户中，肯定有很大一部分是不会带来利益的，或者说，客户有重要和不重要之分。于是，很多销售员对每位准客户的重视程度便不一样了。对一些主观判断不重要的准客户，就予以有意识地忽视甚至慢待。这属于一种人之常情，也能让销售员集中精力，提高销售效率。可问题的关键在于，销售员的判断是否准确无误，是否会将一些可能成交的客户漏掉。所以，当你无法完全确定哪一位客户会买或者不买你的产品之前，最简单、最有效的办法就是：牢记“墨菲定律”带来的启示，充分重视每一位潜在客户，如此，成交不难。

 

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