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谭锦燕心理咨询工作室：销售心理学之“哈默定律”：如何破解“把梳子卖给和尚”的难题？

 

谭锦燕心理咨询工作室：“哈默定律”是由犹太大商人、亿万富翁阿曼德哈默提出来的，其内容是：天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人！这一定律同样适用销售，从销售心理学的角度来讲，这个定律可以这样理解：天下没有什么完不成的销售任务，只有不能完成任务的销售员！也就是说，只要客户有需求，就可以销售成功，即使表面上看起来没有需求的客户，销售员也要善于把握客户心理，创造出客户需求。

 

谭锦燕心理咨询工作室：销售心理学中有一个经典的案例——“把梳子卖给和尚”，这个案例曾经被马云批为是错误的，并说，“有人在公司教员工怎么把梳子卖个和尚，当场就被我开了”。以马云今时今日的地位，有这样的说法自有其道理，不过，单纯从销售心理学的角度来讲，这个案例能广泛存在这么多年，且一直被视为经典，并非全无可取之处，马云的说法也一定就全对，至少从这个案例中，销售员可以充分理解“哈默定律”，也能悟出把握客户心理、创造客户需求的销售心理学技巧。

 

谭锦燕心理咨询工作室：那么，具体又该如何破解“把梳子卖给和尚”的难题呢？下文就来看一看。

 

有三个业务员接受经理的考验——把梳子卖给和尚。

 

第一个销售员费尽九牛二虎之力，跟一个小和尚说梳子可以挠痒痒，可以按摩头皮，最终艰难地卖出了1把梳子。

 

第二个销售员聪明许多，他对和尚说：“来寺庙烧香拜佛的香客，头发有时容易被吹乱，显得对佛不够恭敬，给他们准备一些梳子，可尽显对佛的恭敬。”于是，这位销售员顺利卖出了10把梳子。

 

第三个销售员比起前两个，那可真是厉害的没边了，他竟然卖出了3000把梳子！经理看到这个成绩都傻眼了，开始担心自己位置会被这个销售员给抢走！他带着三分小心还有一丝尽量掩藏的敬佩之情，问道：“哦，你是如何做到的呢？”

 

这位销售员说：“我找到了本地最大寺庙的方丈，直截了当地对他说，您想不想让香火钱更多一些？方丈回答当然想。接着，我给他出主意：您可以寺庙大门外贴上一则告示，就说捐香火钱有礼物可拿。礼物就是一把功德梳，这种功德梳非常有纪念意义，肯定能赢得香客的喜爱。就这样，最终我卖出了3000把梳子……”

 

同样的梳子，同样的市场和目标客户，销售员能否把握客户心理来创造市场需求，对销售结果的影响很大。

 

第一个销售员以一种固有的思维来应对市场和客户，尽管非常努力，但却是努力把客户不需要的东西卖给客户，这种销售注定成效不大，也是马云所说的错误的做法。

 

第二个销售员在销售的思维上要远超过第一个，虽然和尚不需要梳子，但如果从资源的角度来看，和尚的下游资源——香客却需要梳子，所以第二个销售员成功借用下游资源来开发梳子的销路。

 

第三个销售员无疑是最成功的，他抓住香客求佛祈祷吉祥、幸运、平安的心理，挖掘到梳子的文化价值，并利用方丈升级了产品档次，扩大了产品销量，并给自己的销路预留了管道，不断地扩大产品销售规模，在文化内涵和品牌价值上做了延伸，结合市场的需要和消费者的心理做了更为精致的细分，从看似没有市场需求创造出符合客户寻求的产品。

 

第三个销售员的成功也是对哈默定律的一个最好证明。哈默定律告诉所有的销售员，只要拥有永不放弃的信念和善于思考的大脑，不怕碰壁，勇往直前，那么，最终的胜利就一定是属于你的。

 

如何“把梳子卖给和尚”？相信在看完以上的分析后，大家多少会有所启示，这里再补充两点，以帮助大家进一步理解“哈默定律”，以及正面理解“把梳子卖给和尚”这一销售案例的意义：

 

一、销售精英是怎样炼成的？

 

做销售的人那么多，为什么销售女神总是“垂青”少数的精英呢？正确的答案是：不管处于什么状况下，那些销售精英心中“有需求就有销售，没需求可以创造需求”的信念都未动摇过。面对问题时，他们的大脑从没有停止过高效运转，想方设法的努力也从不曾停止。

 

二、你甘心永远做“平庸的大多数”吗？

 

别人的成功是羡慕不来的，销售员要想摘掉“平庸的大多数”的“帽子”，就必须付诸于实际行动。那么，该怎么做呢？第一，信念不能掉，始终坚信“有需求就有销售，没需求可以创造需求”。第二，勤于思考。销售员只有不断思考、反思、总结，才能更快地找到解决问题的方法。第三，不断尝试。销售行业是最不能怕失败的，销售员要敢于尝试，即使失败了也没有大不了的，要相信，这一次的失败只是为了下一次的成功做准备。

 

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