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谭锦燕心理咨询：销售心理学：做销售，20%靠话术，80%靠倾听，经典透彻，值得收藏

 

做销售，80%的人有这样一种认知，销售最关键的是话术，因此，平时主要学的是销售话术，一见到客户也是喋喋不休地说个不停，可效果却往往并不理想。事实上，根据销售心理学的分析以及众多销售大神的经验，做销售，20%靠话术，80%靠倾听，销售从心开始，学会倾听比掌握话术更加重要。故此，以下就分享做销售的五大倾听技巧，经典透彻，值得收藏。

 

一、做销售，20%靠话术，80%靠倾听

 

1.说话是银，倾听是金，精通销售话术，会让你左右逢源；销售中善于倾听，会让你更加顺利地签单！

 

2.滔滔不绝、话术一流的销售不见得是业绩最好的，只有那些掌握话术又善于倾听的销售才能取得最为卓越的业绩。

 

3.几乎每个人都厌烦听一个人滔滔不绝地讲。所以，聪明的销售员懂得让客户说话，因为客户的话比我们的话更值钱。

 

4.倾听，让你能充分获得客户信息，也是对客户尊重的最好表现。

 

5.让客户自己说服自己是最好的，你只要挑起话头、列出事实，然后加以灵活的引导就可以了。

 

6.认真倾听客户的投诉。面对客户的投诉，销售如果表现出不耐烦甚至逃避，那就都是不合格的。

 

7.学会适时沉默，销售并非就等于滔滔不绝。

 

二、始终保持耐心，让客户畅所欲言

 

1.倾听时，要将原来要说话的立场改变成要倾听的角色，通过倾听了解客户的想法、意见，以及其想法、意见的来源或凭据，这才是最根本的。

 

2.永远不要与客户争辩，避免出现“赢了口才，输了订单”的糟糕状况。

 

3.容忍并耐心倾听客户的抱怨，假若做销售能让鸡蛋里挑骨头的客户都满意了，那么，你就是最顶尖的销售。

 

4.除了耐心，倾听时还要体现出虚心和会心。虚心很好理解，所谓“会心”，就是倾听不能只是被动地接受，还应该主动地反馈，作出会心的呼应。

 

三、听到要害，客户关键话千万别错过了

 

1.听到要害，你就能掌控客户，而不是被客户的话一直牵着走。

 

2.听话听音，听出客户的言外之意。善听言外之意是倾听的关键所在，因为言外之意能告诉你一个客户基本情况和真实心理。

 

3.察言观色，抓住成交的三大关键信号：语言信号，行为信号，表情信号。

 

4.倾听不止是耳朵的事，要耳眼并用，才能达到最佳效果。所以，在倾听时要注意观察客户的微表情和小动作。

 

5.做销售，好的倾听者往往不会急于做出判断，而是感同身受对方的情感，能够设身处地看待事物，能够调用过去的知识和经验跟客户所表达的信息相融合，这是倾听极高的一个层次。

 

四、通过倾听，识别不同客户的心理

 

1.夸夸其谈的客户-大多博而不精。

 

2.义正言直的客户-大多为原则所驱而显得非常固执。

 

3.言辞锋锐的客户-大多容易忽略总体。

 

4.满口新名词、新理论的客户-大多反复不定、左右徘徊。

 

5.说话平缓宽恕的客户-大多思想保守。

 

6.喜欢标新立异的客户-大多失于偏激。

 

五、掌握倾听的五大基本技巧

 

1.姿态上与客户保持一致，因为人们对与自已有相同行为习惯的人容易产生好感。

 

2.保持目光的接触。如果你还不习惯直视客户，那不妨看着客户的双眉之间，以此摆脱尴尬。

 

3.恰当使用肢体语言，如微笑、点头、手势等。

 

4.倾听时，插话要慎之又慎，即使客户长篇大论地说个不休，也绝不要轻易插话，这不仅是不礼貌的事，而且容易导致什么事情也不易谈成。

 

5.销售，学会提问，把“！”变成“？”，即不要强力销售，而是要更多地了解和满足客户的需求。

 

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